21世紀版「指導力の源泉」財部一朗からの手紙

・平成１４年、当社の売上は２１．２億、前年比５．７％ダウンという相も変らぬ姿を示した。私は１月から始まる新年度の目標設定のため年末、ひとり上記数値に取り組んでいた。なお、利益１２１０万、利益率は１％を割り込んでわずかに０．５７％であった。
・利益率は企業経営の健全性を示すもので、少なくとも売上高の３％は欲しい。０．５７％という利益は、赤字の実体をカバーして黒字決算にした化粧と見られかねない。それでも黒字は黒字だから、私は胸を張っているようにしていた。
・利益率がマイナスに転じればどうなるか。独立系の中小企業は、銀行からの融資の確保を常に考えておかねばならない。従って赤字決算にならないよう細心の注意を払うであろう。赤字決算が続けば、不足する資金の金策が出てきそうだ。ここには高利の資金という危険がつきまとう。それだけに、逆に利益率が５％、１０％と伸びるなら企業にとってこの上ない強味になる。

【 目標を二桁成長にする 】
・平成１４年１２月、私は１月から始まる新年度の目標設定を行った。思い切って目標を二桁成長にしてはどうか…。 当社の実績からはありえない数字だが、本気でそんな事を考えていた。会社の内部が変化していて、あながち冗談だけでもなかった。
・年末の役員会の席で、平成１５年の売上目標２３．５億、前年比１０．５％アップ、利益２．５億（９．９％）を提案した。 「二桁成長です」 役員達はこの案に眉をひそめる者、明るい反応を示す者がいた。その後激しい論議を経て、目標は原案通り承認された。悪い数字が続くことに、彼らもアキアキしていたのかもしれない。

【 月末、バラバラ数字が落ちてきた 】
・では−５．７％成長を二桁成長に変える…、そのような社内の変化とは何か。具体例をあげよう。一般に企業の部門長達は、自部門の売上が今月いくらになるか分からない。ある程度の見当はつくが月末の結果の間に誤差が生じる。その誤差が１０％、２０％にもなると、実戦の役に立たない。企業のトップは部門長に月初に販売計画を提出させるが、計画の大幅な狂いは常態化していて管理は後追となり、手がつけられない。
・かつて我々も同じような状態にあった。部門長達は頼もしい数字を提出して期待させたが、月末になるとバラバラ数字が落ちてきた。我々は希望をもってスタートし、ガッカリしながら一カ月を終えた。数字に振りまわされ、わけが分からない。１０％、２０％の誤差を許されないものと考えた。誤差を小さくできないか。我々は７年間追求し、売上は誤差５％以内で収まるようになった。売上の誤差は部門長の中に犯人がいるからだ。彼らは楽観的な数値を出し吟味も反省にも欠けていた。が、しっかり追及することで数字のコントロールを管理し、浸透した。