21世紀版「指導力の源泉」財部一朗からの手紙

・先日こんな記事を目にした。日本プロ野球選手会長の古田選手が日本将棋連盟からアマ三段の免状を贈られた。これに対し古田選手は「バッターはピッチャーの投球を考え、キャッチャーもバッターの狙いを常に考えてサインを出す。相手の手を読むところは野球も将棋も共通している。将棋のプロは十数手先を読むけれど、僕も２、３手先までは読むように将棋をやってます。」

【 欠陥は大事な手続きを省略するため 】
・『先を読む』これは私達の住むビジネスの世界にも共通する大切な技術である。では 私達ビジネスマンは通常何を読むことが多いか。企業のトップや管理者であれば、自社、自部門の来年の売上と利益に関心を持ち、これが大きくなることを願う。またそれは会社の生命線でもある。
・しかし多くのビジネスマンには売上一つとってもままにならない。このため目標は未達が多く、やってみなければ目標は分からないサと心の底で考えている。それは売上を読む、見通すことに欠陥があり、大事な手続を省略するために起こる。では大事な手続とは何か。過去に何度か述べたが、データとその分析により導き出される現状の実態をしっかり認識することである。

【 トレンドの位置をたしかめる 】
・来年の売上を読むためのデータとは何か。まず、今年の総売上だ。仮にこれを１０億とすると、普通なら来年もこの前後の数字に落ち着くであろう。見通しである。『成程、これだッ』手続無視派はすぐ飛びつく。誰でも売上を減らしたくないから、１０億に５％、１０％アップでやるという目標を立てる。しかしこれはドンブリ勘定、正しい予測とは言えない。
・売上にはトレンドがあって、右肩上がり、右肩下がり、横ばいの三種類あり、自分達がトレンドのどの位置にあるかをたしかめるべきだ。トレンドを見るには過去１０年分、最低でも５ヵ年分の年間売上データを用意して、時系列に縦に並べて表を作る。この表を見れば部門の近年の動向が分かる。年々売上が落ちてきている部門、安定して売上が右肩上がりの部門、横這いの部門…。
・過去に遡って５年の変化をたどれば、部門のトレンド、来年の売上の輪郭が見えてくる。もし下降トレンドにあるなら、１０億の５％アップさえ達成はおぼつかない。これをやるには、特別の対策を用意すべきである。

【 先を見通す作業を続けよ 】
・この他にもカウントすべきデータがある。たとえばこれから成長をする部門があり、その勢いが強ければ、売上の予測値はあがる。これに出店・閉店の計画があり、新製品や新事業の立ちあげ、既存事業からの撤退などが売上を左右する。これらの予測をきちんと立てれば、来年の売上は信憑性の高い数値が得られよう。
・この他に人に関するデータがある。たとえば営業部門の増員、減員計画があればダイレクトに売上に影響する。あるいは新人が成長して戦力になる時期がある。ベテランが次々に定年を迎えるなど、かれらの退社は計算からはずせない。
・このようにして先を見通し、目標を立てる、そして新しい年度に突入する。…やがて２ヵ月が過ぎ３ヵ月が過ぎる。この先を見通す作業はもうやらなくてよい、…か!?とんでもない。ビジネスはこの作業が基本である。毎月、その月の数字を見通して下さい。週に１回、この作業を続けて下さい、そして一年中。それがビジネスを強くし人を強くします。

・２００４年も残すところあと３日。本年はいろいろお世話になりました。新しい年が皆さまにとって良き年になりますこと、お祈り申し上げます。