21世紀版「指導力の源泉」財部一朗からの手紙

【 石だって磨けば光るかも 】
・できれば月初に今月いくら売れるかを知りたい。考え続けて私はようやく、営業所で働く１２０余名の営業担当にたどりついた。月初に、彼らはその月の自分の売上のおよその数字を予測しているはずだ…。獏とではあるが、しかし予測している事には変わりない。
・そんなものが当てに出来るのか。むろん当てにはできない。しかし情報源がこれしかないなら、ここを当てにするしかない。諺にあった。玉磨がかざれば光なし。石だって磨けば光るかもしれないではないか。磨けば光るという発想は、教育屋の私の身についた性らしい。こうして私は行動を開始した。磨けば光る教育システムを、果たして私に発見できるだろうか…。

・月初、まず私は部門長に通達し、営業担当一人一人に一ヶ月の売上予測値を出してもらった。そして部門毎に集計した。出てきた数字は部門によって凹凸が激しかった。次にその数字を部門長に適切と思われる数字に変えてもらった。数字が恣意的にならないよう、5月の見通しを作る場合には昨年5月の実績を参考にしてもらった。
・数字が決まるといよいよ表の作成である。まず縦長の紙の左端、縦の欄は部門名で、札幌以下１０の部門名が上から下に打ち込まれる。次に横軸は日付で１日、５日、１０日、１５日、２０日、２５日、末日と打つ。そして１日の欄に、各部門の売上見通が打ち込まれる。そしてその集計が会社の今月の見通しであった。

【 営業に見込み違いはつき物だ 】
・営業には見込み違いがつき物である。間違いないと当てにしていた見込み客の注文が来月に延びる、もしくは流れる。それは悪い事ばかりでなく良い見込み違いも起こる。また営業の力量が低い人、考えや詰めの甘い人ほど見込み違いは大きくなる。このように営業は当初の見込みの当りはずれを繰り返しつつ、一ヶ月が過ぎていく。月初の見込みは絶えず変動する。そして月末の数字によって各自の売上が確定する。言うまでもないが数字は日がたつにつれて精度をあげてくる。

・１０の部門では月初の見通しと確定数字とは大きく違った。月初、我々は希望を持ってスタートし、月末に糠喜びに終わる事を繰り返していた。つまり部門長達は大概楽観主義者だったのだ。

・一年経ち、二年経つうちに売上見通しの誤差が次第に小さくなっていた。落差の激しい部門には本部からチェックが入った。石も磨けば光った。こうして、我々は今月の売上を月初または月の半ばにはかなりの精度で予測できるようになった。月末にならなければ分らない売上が、月初に推測できるという事は経営を安定させてくれた。５日目毎に報告される売上週報（正確には５日報）のファックスは楽しみとなった。数字が良ければ積極策を取り、悪ければ引き締めた。

・そのファックスを見て、捨てる。データはファイルして保存するものではない。見て捨てる物なのだ。（この項続く）