21世紀版「指導力の源泉」財部一朗からの手紙

【 どこの会社も手も足も出ない 】
・我々は寒い冬の時代を生きている。売上げや利益が予定した数字に欠けると、この傷を補うストック、つまり蓄えがつきている。足らざる分は、リストラ等で現に補っているのだ。この分、企業は日常におけるチェックを変えねばならない。先号で述べたが、営業が無駄な行動を重ねれば会社は傷を受ける。この無駄を重ねないように先手で改善ができないか…。不思議だがどこの会社にもこれがあり、どこの会社も手も足も出ない。どこの会社もとは言いすぎであるというなら、多くの会社はと言い換えてもよい。
・営業マンの行動は本人か部門長かトップが決める。自分の行動にこだわりを持つ営業はいるし、それが少ない者もいる。よく考えて指導している部門長もいるし、何もしないと言われたくないだけの指導もある。トップも同じかもしれない。理想としては三者は、営業行動に対するしっかりした対策を持つべきである。 …いや、理想でなくこれは緊急になすべきだ。

【 成績は行動の選択の良し悪しで決まる 】
・私は営業がやるべき提案を行った。売上でなく経過的な目標をノルマは６件、「Ｋ６」である。部門長は私の提案に反対もなく賛成もなかった。彼らは私の提案をまるで無視したのではなく、これを行うように部下に指導を一応行った。ノルマ６に対し、２．５レベルであるが…。しかし、新しい試みは熱心に指導しないと成果は出ない。これに対し私は売り上げ目標未達の二つの部門の部門長を更迭した。売上未達は仕方がないが、せめてトップの提案は誠実に試してみるべきだろう。
・売上目標を達成した部門は責任を果たしているので、提案無視は不問である。すなわち営業は結果主義だ。ただし、これらの部門は営業方針と戦力の点検をすべきである。目標達成はラッキーだったのかもしれない。

【 成績が悪ければ同じやり方は続けるべきでない 】
・営業マンの成績は何で決まるか。それは彼が日々どういう行動をするか、営業行動の選択の良し悪しで決まる。しかし、せっかくよい行動を選んでも第二の壁が待っている。続けられるか…。続かなくてはすぐ行き詰まる。これを続けるにはしっかり自分を管理できなくてはならない。第三の壁は単にできるだけでなく、提出する企画書の品質や数量がしっかりしているかという問題がある。品質、数量を学習してレベルを高められるか…。

・営業マンが選択すべき営業行動は五十を越えるだろう。この中から３〜４項の行動を決める。そして決めるのは結果に責任を負う営業本人である。ただし、彼の成績が悪ければ、営業行動に問題があり同じやり方は続けるべきでないというシグナルだ。やり方を変えなくては結果は変わらない。そういう方向に部門長やトップがリーダーシップを発揮するべきである。
・営業という仕事は面白さもあるが、つらい側面もある。本人の自己管理とリーダーがしっかりしないと彼の行動が縮小する。それは訪問件数に現れ、電話を掛ける件数に現れる。これを見て見ぬ振りをする部門長は罪が深い。できるだけ有効な項目に、なるべく多くの行動量またはエネルギーを賢く注入するシステムを持っているか。そういう組織に御社、御課はありますか。