21世紀版「指導力の源泉」財部一朗からの手紙

【 売る力が増加すれば安定性が増加する 】
・企業は、どこでも営業部門を持っているわけではない。日本では企業の９９％が中小企業で、かつ製造業が一般だから、内部に営業部門を持つ企業の数は実は少ない。ただし企業が社内に営業部門を持つ事は、企業が自立する第一歩である。営業部門を持ちうまく育て活用できれば、少なくとも新しい客を探してくるだろう。それだけでなく、新しいマーケットやお客のニーズを発見するかもしれない。これが新しい商品づくりにつながり下請、協力企業から自立する道となることも…。
・社内に営業部門を持つ事は多くのトップの願いであろう。ただし、営業部門は経費がかかる。少くとも４、５人のチームでスタートする必要があり、時には製造部門と同じかそれ以上の人員や規模が必要となる。この部門の管理には、物作りとは別の発想が必要だ。したがって、営業部門が会社の荷物になりかねない。
・ものを作る力を強化するには方法がある。さらに売る力が強化できるなら、企業の安定性は増加する。故に営業部門を強化することは、企業トップの強い願いである。しかし、営業部門は一口に言えば扱い難い。故に営業の強化が実現できるなら、トップには何よりの喜びとなる。もちろん、私もそういうトップの一人である…。

【 新人を育成する対策がある 】
・営業を強化するにはどうすればいいか。鍵は新人教育にある。しかし前号で述べたように、新人の育成はむつかしい。新人のとき営業マンが学習すべきは猟犬としてお客を探す方法、ハンターとしてこれを仕止める方法である。もちろん、ここでは雑多な人間学を含め学ぶべきは多いが、煎じ詰めれば…。
・このうち特にお客を探す方法が、リーダーには教え難くまたは教えられない。商品説明を改良することは見込客を大幅に増やす。このことを指導する（言う）事はできても、その質を変え得るリーダーは僅かだろう。　…すると、お客を探す新人の能力は変化しない。故に当社営業では、リーダー達は新人育成に効果的なノーハウを持ってない。

【 対策は営業の現場にあった 】
・しかし新人の育成は出来ない訳ではない。見込客を探す対策だってあるのだ。どこにあるかというと営業の現場にある。それはリーダーにも営業マンにも知られている。知っているだけでなく、やっている人、成功している人だってたくさんいる。この対策を、リーダー達は不思議なことに新人指導に効果的に活用していない…、 当社では。いや、どこの会社でも行われていない。

・この商品に興味はある。ただし購入に踏み切れないで迷っている。買うか買わないか、その確率は５分５分（３分７分）というのが見込客である。こういう見込客を探してくることはやさしくない。これに替わり見込客を探す効果的な対策とは…？　見込客とは商品への自分の欲望が顕在化している。知識もあり、ある程度、知ってもいる。しかしお客には自分の欲望やニーズに気がついていない人がいる。欲望が潜在している…。　漠然とした知識しかないので見込客に浮上していない。こういう人がむしろ多いのだ。　…こういうお客にアプローチする。