21世紀版「指導力の源泉」財部一朗からの手紙

・バブルの崩壊を書き始めて１２週が過ぎたが、話はあちこち漂うばかりで一向に進まない。これでは終わらないと気はあせるが、疑問を残したり誤って認識されたくない。最低限の事はなるべく正確に説明しておきたいと考えております。
・先号にも説明不足が二ヵ所あった。７分間スピーチで訓練生はきわめて徹底した指導を受ける。一つのスピーチに十数回の審査を受け、彼らは合格を勝ち取る。こうして三つのスピーチは、すべて丁寧な指導と審査を受けている。
・スピーチ力を高めるために発声、素読、歌唱訓練が行われている。歌唱は感情を移入する訓練で、財部一朗の作詞、校長元橋康雄作曲 「セールス鴉」 が教材に使われている。川の源流を一本一本遡って元からやり直す。それだけでなく、このうち素読と歌唱は審査の対象である。その審査はスピーチ同様、手抜きしない。

【 これだけ徹底してやれば、１３日かかる 】
・１３日間コースを知らない方々は考える。「なるほど、三つのスピーチをこれだけ徹底してやれば、訓練は１３日間は十分かかるだろうナ」ところがこれが誤解である。スピーチ研修は１３日コースのメインの訓練である。メインだがこのコースの１００％の訓練というわけではない。９０％でも８０％でもない。
・このコースの目的は、主要なもので四つある。
　ｲ.管理者としてのあるべき姿を認識すること。ﾛ.ディスカッション研修により見識と主張の強化。ﾊ.行動力的発想を学ぶ。ﾆ.スピーチ力を作る。したがって、スピーチ研修にかける時間は２５％から、せいぜい３０％しかない。しかし、そのスピーチを実際に聞かれる方は驚かれるに違いない。スピーチの苦手な日本人とは思えない説得力をきかれるだろう。それは僅かの時間で、非常に効果的訓練が行われている証拠である。それを可能にしているのは教育システムの進歩による。

【 営業部門の改革 】
・話を前に進めよう。平成９年４月、橋本内閣は消費税率を３％から５％に引きあげた。将来の財政の悪化を、大蔵官僚が暗く述べたこともあった。これらの措置が、バブル経済の打撃から立ち直りつつあった日本経済に打撃となり、経済は再びマイナス成長に陥った。当社の売上は平成３年の２１億を底に反転し、平成８年には２７億にまで回復していた。最盛期の３０％ダウンだが、危機は脱したのだ。
・平成９年５月、経済が悪化し、当社の業績に影響しはじめていた。ビデオ教材も年商４億となり、その役割を果たした。ここで私がすべきことは何か。それは当社営業部門の改革に、本格的に取り組むことだった。創業以来３０余年、営業部門は部下に任せ、私は一度も手をつけていなかった。営業１０部門１７４人の中で何が行われているか、ルーズで非効率な仕事が横行する魑魅魍魎の世界であるに違いない。その一つ一つを正しい姿に変えていくのは気が重く、泥沼に足を踏み入れる心地がした…。

・改善の取り組みは、目標の設定とその達成から始めた。目標は平成８年のビデオ教材のテーマそのものであった。以後７年間、目標は私のモビィディック・白鯨、（老人と海、アーネスト・ヘミングウェイ作）となった。以降、私は目標と７年間にわたる格闘を続けることになる…。